跨考將更名為“銳職”，向職業(yè)教育多品類擴(kuò)展

        跨考教育CEO張愛志比以前更忙了。最近三四個(gè)月，他馬不停蹄走訪了50家在線教育公司，每周會(huì)拿出兩天時(shí)間跟一幫互聯(lián)網(wǎng)人吃飯、聊天。他希望盡快把自己訓(xùn)練成“飛行員”。

 

        10年前還是“四無”（無錢、無經(jīng)驗(yàn)、無資源、無人脈）屌絲的張愛志，如今名利雙收。他創(chuàng)立的跨考教育在跨學(xué)校、跨專業(yè)的考研市場收獲頗豐，2013年?duì)I收達(dá)到1.8億元，而且仍在以百分之四五十的速度增長。相比學(xué)大、好未來等教育培訓(xùn)企業(yè)，這是一家容易被忽視的公司。

 

        然而，張愛志也沮喪地發(fā)現(xiàn)，這個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的想象力正在加速衰減。當(dāng)看到一幫互聯(lián)網(wǎng)人做的題庫上線5個(gè)月便聚集30萬會(huì)員時(shí)，他大受刺激——這個(gè)量級，跨考需要積累五六年，“這就是飛機(jī)和桑塔納的速度差別。”他說。

 

        他給本刊記者算了一筆賬：考研人群大約180萬，其中參加培訓(xùn)的大概100萬，這100萬中約有70萬是跨?；蚩鐚I(yè)考研，而他們現(xiàn)在每年才服務(wù)1萬多學(xué)生。“如果通過互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化運(yùn)營和營銷，至少能服務(wù)5萬人，如果再改造服務(wù)端的效果，也許能服務(wù)10萬甚至20萬人。”

 

        過去，跨考教育是以傳統(tǒng)方式切入考研細(xì)分市場，通過進(jìn)入新城市開分校的方式擴(kuò)張，線下能力一直是他們的生命線。而現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊讓張愛志有了改變的緊迫感，并由此看到了這個(gè)細(xì)分市場的更大想象空間。

 

        然而，如何將傳統(tǒng)培訓(xùn)方式與互聯(lián)網(wǎng)打通，對張愛志來說卻是既興奮又焦慮，一招不慎甚至?xí)斐删€下線上的激烈沖突，一個(gè)個(gè)難題擺在了他的面前。

 

        今年春節(jié)，張愛志沒回老家過年，他把跨考網(wǎng)校課程仔細(xì)看了一遍，結(jié)果心情很不好——網(wǎng)校的體驗(yàn)實(shí)在讓他抓狂。

 

        目前，跨考網(wǎng)校一年利潤達(dá)到2000萬元，在網(wǎng)校中業(yè)績已算不錯(cuò)；但與很多網(wǎng)校一樣，跨考也是采取“課程搬家”的做法。這種方式已經(jīng)過時(shí)了，如何通過軟硬件等系統(tǒng)提升教學(xué)體驗(yàn)與互動(dòng)才是當(dāng)務(wù)之急。過去3年，張愛志把主要精力都投到了分校拓展上，基本沒有管網(wǎng)校，現(xiàn)在他很后悔。

 

        當(dāng)在線教育洶涌來襲時(shí)，他一度焦慮恐慌。但跟50家在線教育公司負(fù)責(zé)人聊完后，張愛志發(fā)現(xiàn)它們做的并沒有說的完美，就不那么焦慮了。他決定馬上行動(dòng)。

 

        第一步是調(diào)整公司的組織架構(gòu)。張愛志把跨考網(wǎng)站拆分成kuakao.net和kuakao.com,前者主要做純在線教育，包括網(wǎng)校、答疑庫等等；后者負(fù)責(zé)O2O營銷。

 

        現(xiàn)在，他的大部分時(shí)間都放在純在線部分。他急著把這塊業(yè)務(wù)剝離出來，按獨(dú)立子公司模式運(yùn)營，并給予充分自由。“網(wǎng)校老師甚至可以給跨考的對手上課，只要符合網(wǎng)校列出的條件和待遇，談好了他就可以去上課。”張愛志告訴《中國企業(yè)家》，他甚至可以接受網(wǎng)校老師去YY上課。在他看來，網(wǎng)校是開放的，老師可以參與分成或者去招生。

 

        今年可謂跨考網(wǎng)校的分水嶺。在此之前，網(wǎng)校基本上扮演著類似O2O中的Online角色，通過提供共享的課件資源，免費(fèi)給分校學(xué)生補(bǔ)課、答疑、批改作文來更好地為線下服務(wù)?，F(xiàn)在，張愛志計(jì)劃對網(wǎng)校單獨(dú)運(yùn)營、單獨(dú)融資、單獨(dú)上市，甚至連辦公地點(diǎn)都搬到了其他樓層。

 

        “除了它們的領(lǐng)導(dǎo)都是我之外，線上部分和其他業(yè)務(wù)沒有任何關(guān)系。”張愛志說。即便這樣，它們依然很難分開。和所有傳統(tǒng)企業(yè)向線上轉(zhuǎn)型一樣，跨考也遇到左右手互搏的問題。

 

         不同的是，以前只要分校和線上打架，就是線上的錯(cuò)。所有的資源、激勵(lì)都偏向分校，現(xiàn)在這些在向線上傾斜。而張愛志直管在線部分，協(xié)調(diào)起來相對容易。不過，他在分校的考核指標(biāo)設(shè)定上也做了調(diào)整，如果它們?yōu)榫€上做出了貢獻(xiàn)，那么考核值會(huì)更高。在他看來，所有碰撞到最后無非是一個(gè)利益問題，把利益平衡好就OK了。

 

        “現(xiàn)在他們還會(huì)吵，偶爾鬧一鬧，但是沒有影響心情，影響心情就不好了。”

 

        相比新東方，他認(rèn)為，跨考處理這種沖撞會(huì)更容易——新東方是各地綜合制，跨考相當(dāng)于集團(tuán)集權(quán)制。集權(quán)制更多是渠道營銷，產(chǎn)品調(diào)研全部在集團(tuán)總部，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，協(xié)調(diào)相對輕松；但新東方各地的產(chǎn)品、聲譽(yù)都不一樣。

 

        值得注意的是，跨考網(wǎng)上課程的定價(jià)是線下的80%。或許，某種程度上這也在緩解沖撞。如果線上線下價(jià)格相差很大，很多用戶可能會(huì)被吸引到線上。  

 

        在網(wǎng)絡(luò)課程的互動(dòng)性方面，跨考也做了一些嘗試。以前花500元買一門課程就完了，現(xiàn)在他們把考同一專業(yè)的學(xué)生組成一個(gè)班，大家可以一邊聽老師講課、一邊交流。交流過程中發(fā)現(xiàn)老師講得不到位的地方，反饋上來課程會(huì)再完善。張愛志希望借助這種方式，讓具有同一目標(biāo)的學(xué)生形成一種良性PK。

 

        然而，他覺得線上課程畢竟不如面授，所以目前側(cè)重練習(xí)，用戶通過在網(wǎng)上做題PK排名，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)他的答題記錄，推送相應(yīng)難度的題目給他。這個(gè)類題庫的產(chǎn)品已在PC端上線。他認(rèn)為，在教育的講學(xué)測練四個(gè)環(huán)節(jié)，測、練部分更容易互聯(lián)網(wǎng)化。

 

        但一位不愿透露姓名的在線教育公司負(fù)責(zé)人告訴本刊，他們本來打算和跨考合作開發(fā)考研題庫，但發(fā)現(xiàn)跨考速度太慢，他們等不及，結(jié)果沒合作成。

 

        對張愛志來說，最大的挑戰(zhàn)是盡快把自己變成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人，他不停出去見各種人，學(xué)習(xí)各種模式，尋覓技術(shù)人才，他的互聯(lián)網(wǎng)朋友已多過教育界朋友。

 

        在一些互聯(lián)網(wǎng)嘗試中，跨考也小露崢嶸。比如“雙十計(jì)劃”——10周年免費(fèi)送10億元網(wǎng)絡(luò)課程。有業(yè)內(nèi)人士猜測，這是針對YY旗下的“100教育”，因?yàn)樵趯ν懈?、雅思、四六級英語免費(fèi)之后，“100教育”下一站很可能是考研英語。張愛志解釋，這個(gè)活動(dòng)他們年前就已策劃，但“100教育”堅(jiān)定了他的決心。他們的免費(fèi)課程最后共送給了30萬人，拿到很多用戶的數(shù)據(jù)。

 

        不過，他并不打算走純免費(fèi)的道路。“教育本身純免費(fèi)并不是好事，免費(fèi)可以吸引流量和用戶，但不一定能體現(xiàn)價(jià)值。因?yàn)閷W(xué)生購買這個(gè)東西并不是因?yàn)檎也坏剿?，而是一定要用它。很多人拿到免費(fèi)內(nèi)容之后，可能從來都不看。所以互聯(lián)網(wǎng)教育應(yīng)該部分免費(fèi)。”他分析，將來如果直播做起來之后，錄播可能就免費(fèi)了。所以，現(xiàn)在“邊走邊看”。

 

        相比之下，YY、猿題庫這樣具有強(qiáng)烈互聯(lián)網(wǎng)基因的在線教育公司免費(fèi)力度更大。YY自不必說，猿題庫推出的公務(wù)員、高考、司考等幾個(gè)題庫，基本上都已經(jīng)免費(fèi)。他們并不著急盈利，而是希望通過免費(fèi)讓用戶數(shù)增長更快。

 

        業(yè)界一種擔(dān)心是，這些互聯(lián)網(wǎng)公司圈定了大量用戶并建好生態(tài)系統(tǒng)之后，傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)再反擊將很困難。張愛志并不完全認(rèn)同，“飛機(jī)很快，但訓(xùn)練一個(gè)機(jī)長需要時(shí)間，他們（互聯(lián)網(wǎng)人）某些方面可能比我快，但機(jī)長我熬了十年，即便他比我聰明很多，我十年的虧他至少也得吃兩三年，我就有時(shí)間了。”

 

        互聯(lián)網(wǎng)公司的特點(diǎn)是輕，沒有沉重的線下肉身，尤其是還在盈利的肉身。“最難的是你對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的舍棄，要干脆。”張愛志說。同為傳統(tǒng)模式出身，新東方在線CEO孫暢此前接受本刊采訪時(shí)，也談到新東方最痛的地方在于沒辦法丟棄它已經(jīng)擁有的東西。

 

        “我也不是舍棄，只是覺得按照傳統(tǒng)模式去拼命做，可能會(huì)從80分做到81分，現(xiàn)在我舍棄那1分，但我沒說這塊不做了，也沒到那個(gè)格局。”張愛志對《中國企業(yè)家》說。

 

        顯然，他不是顛覆者。他盡管在拼命擁抱互聯(lián)網(wǎng)，但更多時(shí)候是在進(jìn)行一場漸進(jìn)式的改良。比如，O2O風(fēng)起云涌的時(shí)代，跨考也做起了O2O,今年5月份還專門成立了O2O事業(yè)群。

 

        跨考副總裁、O2O事業(yè)群CTO張文平用一個(gè)比喻來形容跨考的O2O策略——“用飛機(jī)拉火車”，火車很沉拉不動(dòng)，現(xiàn)在把它拆分成一節(jié)一節(jié)車廂分開拉。他的意思是，通過微信群、QQ群把跨考的潛在用戶圈起來，再按照專業(yè)拆分出來，形成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的群，向他們推送相關(guān)資訊或贈(zèng)送資料，把他們引到線下。張愛志發(fā)現(xiàn)，專業(yè)微信群的活躍度比整個(gè)考研微信群活躍度強(qiáng)得多。這也印證了他的觀點(diǎn)：用戶的需求是個(gè)性化的，所以O(shè)2O落地一定是細(xì)分的。

 

        雖然跨考的O2O實(shí)驗(yàn)還比較初級，但相比過去開講座、填問卷再到咨詢、現(xiàn)場報(bào)名，營銷鏈條已明顯縮短。眼下，張愛志在為在線教育做平臺還是做內(nèi)容舉棋不定。糾結(jié)過后，他決定兩個(gè)都做：通過APP等端口做一個(gè)考研人員聚合的在線平臺，同時(shí)通過錄播和直播來做內(nèi)容。

 

        《求學(xué)考研》雜志的APP端就是跨考平臺化的一個(gè)探索，目前已經(jīng)有十幾萬粉絲，主要提供資訊。做平臺還是內(nèi)容，也是很多在線教育公司的兩難選擇。對有著扎實(shí)教研基礎(chǔ)的跨考來說，做內(nèi)容或許是一條出路。

 

        跨考在互聯(lián)網(wǎng)教育方面所做的各種實(shí)驗(yàn)，目前還未能形成閉環(huán)，張愛志并不著急，他相信這只是時(shí)間問題——就像騰訊當(dāng)年想做人與人之間的交流，也沒想到會(huì)做游戲。

 

        他最新的決策是，為了應(yīng)對變化，跨考準(zhǔn)備更名為“銳職”，向職業(yè)教育擴(kuò)展，跨考只作為旗下一個(gè)考研子品牌，這跟好未來的策略很相似。不過，張愛志并未透露更名時(shí)間。