教小朋友玩機(jī)器人：樂(lè)博樂(lè)博怎么用兩年做到2700萬(wàn)的？

       編者按：當(dāng)一些從業(yè)者大喊線下教學(xué)沒(méi)機(jī)會(huì)，并將之視為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，一些基于興趣類的項(xiàng)目悄然興起，教小朋友玩機(jī)器人的樂(lè)博樂(lè)博就是其一，創(chuàng)始人侯景剛用10萬(wàn)元啟動(dòng)資金和兩年時(shí)間，做到了14家直營(yíng)店和21家加盟店，今年預(yù)計(jì)收入2700萬(wàn)元。以下為《快鯉魚(yú)》的報(bào)道：

       所謂的機(jī)器人教育，放到樂(lè)博樂(lè)博身上，是指機(jī)器人學(xué)科教育，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是教小朋友們組裝搭建和運(yùn)行機(jī)器人，在這個(gè)過(guò)程中讓他們學(xué)習(xí)到一些關(guān)于機(jī)器人的基礎(chǔ)知識(shí)，比如有關(guān)電器、電子、傳感器等方面。

       其實(shí)機(jī)器人教育并不算新鮮事物，在上個(gè)世紀(jì)90年代就已經(jīng)進(jìn)入到國(guó)內(nèi)，主要由政府購(gòu)買(mǎi)，相信很多80后們都會(huì)有兒童時(shí)代在青少年宮圍觀機(jī)器人的經(jīng)歷。

       后來(lái)逐漸有越來(lái)越多的機(jī)器人被引進(jìn)學(xué)校，機(jī)器人教育也逐漸成為學(xué)科課程，由校方配備，不過(guò)對(duì)于當(dāng)下的中小學(xué)來(lái)說(shuō)，師資、器材、以及教學(xué)經(jīng)驗(yàn)等這些問(wèn)題都有可能成為不小的挑戰(zhàn)。

       樂(lè)博樂(lè)博采用的是課外培訓(xùn)的方式，也就是說(shuō)他利用的是學(xué)生的課后時(shí)間，靠家長(zhǎng)買(mǎi)單。從培訓(xùn)內(nèi)容來(lái)說(shuō)，機(jī)器人很能引起小朋友特別是男孩子的喜愛(ài)，和英語(yǔ)、繪畫(huà)、聲樂(lè)等相比， 這類培訓(xùn)不僅能得到家長(zhǎng)肯定，小朋友也很有學(xué)習(xí)樂(lè)趣；而從幼少兒培訓(xùn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，別的培訓(xùn)領(lǐng)域早已競(jìng)爭(zhēng)者眾多，后來(lái)者很難做大規(guī)模，機(jī)器人教育到目前看來(lái)尚還是藍(lán)海一片，目前市場(chǎng)上已經(jīng)形成規(guī)模的，除了樂(lè)博樂(lè)博，也只有樂(lè)高、好小子幾家。

       孩子喜歡、家長(zhǎng)愿意掏錢(qián)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少，剩下的就是怎么吃下屬于自己的市場(chǎng)了。樂(lè)博樂(lè)博的創(chuàng)始人侯景剛創(chuàng)業(yè)前在少兒英語(yǔ)市場(chǎng)拼過(guò)多年，曾任新東方泡泡少兒英語(yǔ)的第一任市場(chǎng)主管，后來(lái)在安博教育主要負(fù)責(zé)的也是少兒英語(yǔ)，對(duì)他來(lái)說(shuō)，做機(jī)器人行業(yè)難度并不大，“就是把英語(yǔ)經(jīng)驗(yàn)改到機(jī)器人這塊來(lái)”。

       兩年時(shí)間從10萬(wàn)到2700萬(wàn)，發(fā)展了三十多家門(mén)店，樂(lè)博樂(lè)博的發(fā)展速度還是比較快的，而且它的打法也比較有特點(diǎn)，我們大致總結(jié)了下面幾個(gè)方面：

       年齡降低，時(shí)間拉長(zhǎng)

       樂(lè)博樂(lè)博所針對(duì)的學(xué)生主要在4—6歲之間，而以往的機(jī)器人培訓(xùn)多選擇10歲以上的孩子，之所以選擇降到這個(gè)年齡層的小朋友，據(jù)侯景剛介紹，和年齡稍大的小學(xué)生們相比，他們暫時(shí)不用面對(duì)“小升初”的壓力（苦逼的中國(guó)學(xué)生……）；另一方面，樂(lè)博樂(lè)博引進(jìn)的是韓國(guó)最大的機(jī)器人學(xué)校ROBOROBO課程，這家器材的好處是通過(guò)讀卡器輸入條形碼的方式解決了小朋友不能編程的問(wèn)題，因?yàn)槌Ｒ?guī)的編程學(xué)習(xí)一般要到小學(xué)高年級(jí)才能涉及，而計(jì)算機(jī)編程課程則要等到遙遠(yuǎn)的大學(xué)。而通過(guò)讀卡器輸入的形式，較小年齡的孩子就也能夠進(jìn)行機(jī)器人的搭建和運(yùn)行了。

       針對(duì)這些孩子，樂(lè)博樂(lè)博主要設(shè)計(jì)了初中高級(jí)三種課程，分別包含了積木機(jī)器人（適合4—8歲）、單片機(jī)機(jī)器人（7—12歲）和人型機(jī)器人，三種課程需要的學(xué)習(xí)時(shí)間分別為兩年、兩年半和三年。這就意味著，和別的幼少兒培訓(xùn)內(nèi)容相比，樂(lè)博樂(lè)博通過(guò)這種課程設(shè)置將學(xué)習(xí)體系拉長(zhǎng)了，少則兩年，多則七年半，而對(duì)那些對(duì)機(jī)器人有著濃厚興趣的小朋友來(lái)說(shuō)，一旦開(kāi)始踏入這個(gè)充滿動(dòng)手樂(lè)趣的世界，就很難停止下來(lái)。

       瞄準(zhǔn)中端，軟硬結(jié)合

       樂(lè)博樂(lè)博的市場(chǎng)定位很明確，就是做中端那塊。機(jī)器人經(jīng)常給人高科技之感，而高科技通常會(huì)意味著高價(jià)格。同樂(lè)高相比，樂(lè)博樂(lè)博首先將自己的收費(fèi)降低，每年為4000元，平均下來(lái)每個(gè)課時(shí)65元，而樂(lè)高全年的收費(fèi)為12000——15000，平均每節(jié)課200元左右。這樣一來(lái)，樂(lè)博樂(lè)博所面向的受眾范圍就大大變寬，對(duì)很多家庭來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)不太難負(fù)擔(dān)的費(fèi)用。而和收費(fèi)更低的青少年宮相比（每年1000—2000不等），樂(lè)博樂(lè)博又能實(shí)現(xiàn)小班教學(xué)，8人一班，更好地進(jìn)行學(xué)習(xí)。

       收費(fèi)降低就意味著要盡可能節(jié)約成本。在線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，比較重頭的一項(xiàng)的房租成本，樂(lè)博樂(lè)博的選址經(jīng)常是商場(chǎng)周邊的地方，既能避開(kāi)商場(chǎng)的高租金，又有便利交通。

       在裝修上，樂(lè)博樂(lè)博也避免了豪華精致等追求，而是向溫馨舒適靠攏，這樣既能避免高昂的裝修費(fèi)用，又能對(duì)家長(zhǎng)和孩子有著足夠的親和力。

       所謂的軟硬結(jié)合并不是時(shí)下正流行的“硬件+APP”模式，而是“產(chǎn)品+課程”模式，除了課程費(fèi)，每個(gè)售價(jià)2300元左右的機(jī)器人也是樂(lè)博樂(lè)博的一項(xiàng)重要收入，機(jī)器人+一年課程費(fèi)，每個(gè)孩子的年消費(fèi)就能達(dá)到6000多元。

       體驗(yàn)式營(yíng)銷， 提高續(xù)班率

       如果想讓家長(zhǎng)買(mǎi)單，就要先打動(dòng)小朋友的心。樂(lè)博樂(lè)博的做法是拿出自己最有說(shuō)服力的產(chǎn)品，在社區(qū)、商場(chǎng)、學(xué)校等孩子集中的地方，擺幾個(gè)機(jī)器人進(jìn)行操作展示，相信機(jī)器人對(duì)男孩子的吸引力絕對(duì)不亞于小女生心中的洋娃娃。通常很快，展示區(qū)域就會(huì)被小朋友們團(tuán)團(tuán)圍住，剩下的就是和孩子們一起說(shuō)服家長(zhǎng)了。

       另外，樂(lè)博樂(lè)博的選址還有一個(gè)特點(diǎn)，就是會(huì)選在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)扎堆的地方。對(duì)此侯景剛的解釋是因?yàn)檫@里有最多的目標(biāo)客戶，卻還沒(méi)有足夠多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能把現(xiàn)成的客戶引來(lái)。樂(lè)博樂(lè)博現(xiàn)在的新客戶中，60%都是通過(guò)這種發(fā)單+體驗(yàn)式營(yíng)銷的方式帶來(lái)的。

       為了提高續(xù)班率，侯景剛對(duì)課程的收費(fèi)方式也進(jìn)行了調(diào)整。常規(guī)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做法是一次收夠整個(gè)課程的錢(qián)，可能是一年也可能是三年，這樣做的好處是保證現(xiàn)金流的充分，也能在一定程度上降低退班幾率。樂(lè)博樂(lè)博對(duì)銷售人員的規(guī)定是每次只收一年的學(xué)費(fèi)，而將每個(gè)孩子第二年的銷售指標(biāo)轉(zhuǎn)移到老師身上，即鼓勵(lì)老師為了提高自己的續(xù)班率而提高教學(xué)質(zhì)量。據(jù)侯景剛介紹，樂(lè)博樂(lè)博的續(xù)班率在70%左右。

       現(xiàn)在的樂(lè)博樂(lè)博還在快速擴(kuò)張當(dāng)中，北京、上海、杭州……這些經(jīng)濟(jì)教育較為城市將有越來(lái)越多樂(lè)博樂(lè)博的身影。這塊市場(chǎng)的容量并非只有機(jī)器人，侯景剛表示，接下來(lái)還會(huì)不斷增加航模、天文等品類，將單一的機(jī)器人培訓(xùn)完善成一所科技培訓(xùn)學(xué)校。