ATA曾坤鴻：調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)略 打通C端市場(chǎng)

       編者注：雖然已經(jīng)登陸資本市場(chǎng)，成為公眾品牌，但多數(shù)人對(duì)ATA這家公司了解并不多。它提供證券從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格和注冊(cè)會(huì)計(jì)師等考試，還是ETS托業(yè)考試在中國(guó)大陸的獨(dú)家代理商。Sherry對(duì)ATA公司CFO曾坤鴻進(jìn)行了采訪，有助于幫大家全面了解這家公司（文章首發(fā)于搜狐教育），以下為全文：

       ATA業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整

　　Q：1999年公司在成立之初，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)情況是怎么樣的，到目前為止都有哪些變化？

　　A：公司的兩位創(chuàng)始人馬肖風(fēng)和王林，懷抱最初的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)--希望給中國(guó)所有年輕人提供比較公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。其實(shí)我們知道社會(huì)關(guān)系、家庭背景等可以影響一個(gè)人的發(fā)展路徑，這個(gè)情況全世界都存在。而對(duì)于中國(guó)這樣一個(gè)人口大國(guó)，問(wèn)題則更加突出--現(xiàn)實(shí)情況是農(nóng)村孩子的機(jī)會(huì)往往比較少，但他們才是最需要改變自己命運(yùn)的群體。

　　公司的兩位創(chuàng)始人就是希望每個(gè)人都能在入學(xué)或找工作的時(shí)候享有公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，而最好的方法就是創(chuàng)造一個(gè)可以評(píng)估人才的工具，而全世界評(píng)估人才最好的方法之一就是去參加某些考試。這些考試最好是由相對(duì)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)來(lái)提供，而不是培訓(xùn)、收費(fèi)、考試、發(fā)證的"一條龍"服務(wù)，這樣不利于公正地評(píng)估一個(gè)人，所以ATA創(chuàng)始的初衷就是希望做一個(gè)獨(dú)立的平臺(tái)，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外最好，也是最合適的考試內(nèi)容來(lái)評(píng)估每一個(gè)人。

　　同時(shí)，作為一個(gè)企業(yè)我們也需要考慮產(chǎn)品的商業(yè)化，而筆考存在的試題保密、印刷成本等多個(gè)問(wèn)題也促使機(jī)考越來(lái)越為大家熟悉和接受。在確定了創(chuàng)業(yè)方向和模式后，公司用了約兩年時(shí)間研發(fā)出目前使用的這個(gè)ETX考試平臺(tái)系統(tǒng)。

　　2001年前后系統(tǒng)開(kāi)發(fā)完成后公司就計(jì)劃提供服務(wù)了，但服務(wù)什么樣的顧客成為當(dāng)時(shí)的首要問(wèn)題。當(dāng)時(shí)聽(tīng)說(shuō)過(guò)用計(jì)算機(jī)考試的人還很少，公司必須考慮好應(yīng)該向誰(shuí)推薦這種考試？機(jī)考的商業(yè)模式需要足夠的考量做支撐，如果考生過(guò)少的話，公司是沒(méi)有辦法賺錢(qián)的。所以從一開(kāi)始公司就去尋找向政府或行業(yè)協(xié)會(huì)提供類(lèi)考試的機(jī)會(huì)，向他們介紹適合機(jī)考的考試類(lèi)型。公司第一個(gè)客戶是原來(lái)的勞動(dòng)部，因?yàn)樗麄冐?fù)責(zé)組織很多技能類(lèi)的考試；后來(lái)我們又與教育部合作進(jìn)行教師資格相關(guān)考試。2003年開(kāi)始公司開(kāi)始提供證券從業(yè)資格考試。這個(gè)考試有一個(gè)比較好的機(jī)遇在于協(xié)會(huì)剛剛成立，有可能會(huì)接受大范圍的機(jī)考模式。所以我們當(dāng)時(shí)用無(wú)數(shù)次的路演向證券業(yè)協(xié)會(huì)介紹公司將如何運(yùn)營(yíng)考試，最終證券業(yè)協(xié)會(huì)成為公司第一批大客戶中的一員。

　　Q：公司最初的哪些業(yè)務(wù)在目前已經(jīng)停掉了？

　　A：可以說(shuō)從2003年簽約證券從業(yè)資格考試后，公司的業(yè)務(wù)才真正開(kāi)始穩(wěn)步發(fā)展，但是當(dāng)時(shí)機(jī)考的整體環(huán)境非常艱苦。一個(gè)全新的概念+一個(gè)沒(méi)有什么歷史的公司，讓人很難相信你的實(shí)力。雖然公司可以保障幾十萬(wàn)考生同時(shí)完成在線測(cè)試，但是當(dāng)時(shí)能提供的最大的考量數(shù)據(jù)只有1.6萬(wàn)人次。因此在艱苦的情況下，公司進(jìn)行了一些其他業(yè)務(wù)的嘗試，以暫時(shí)支撐公司發(fā)展。2004--2007年教育部與微軟合作向在校大學(xué)生提供相關(guān)課程培訓(xùn)，公司通過(guò)提供一些培訓(xùn)來(lái)賺取傭金，可以說(shuō)這個(gè)業(yè)務(wù)在IPO之前已經(jīng)成為我們一個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)；另外當(dāng)時(shí)為了提升教師水平，教育部決定推廣教師資格考試，我們幫助制作培訓(xùn)用的DVD光盤(pán)，然后出售給學(xué)校，也有不錯(cuò)的營(yíng)業(yè)額。

　　回顧之前的財(cái)報(bào)，IPO之前公司最重要的業(yè)務(wù)有三塊，一塊是機(jī)考服務(wù)；一塊是微軟的培訓(xùn)課程；最后一塊是教師資格培訓(xùn)的光盤(pán)銷(xiāo)售，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)份額最小的就是機(jī)考這部分。

　　Q：另外兩部分是什么時(shí)候結(jié)束的呢？

　　A：先說(shuō)教育部的教師從業(yè)資格考試業(yè)務(wù)。最初教育部希望能在全國(guó)范圍內(nèi)推廣，但在實(shí)際操作中大量的農(nóng)村教師沒(méi)能得到很好的培訓(xùn)，如果不能通過(guò)考試就不能做老師的話，很多農(nóng)村教師就沒(méi)法教書(shū)了。而實(shí)際上偏遠(yuǎn)地區(qū)又非常需要老師，也沒(méi)有很多人愿意去那里教書(shū)，所以教育部就做了一個(gè)特批，也就是取消了資格考試的截止日期，只要求新老師必需通過(guò)教師資格考試。這個(gè)項(xiàng)目在2010財(cái)年基本上就停止了。

　　另外微軟的合作項(xiàng)目，初期的微軟考試在國(guó)內(nèi)是非常有市場(chǎng)的，但是在ATA上市后Adobe、思科等IT認(rèn)證考試開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)，微軟已不再是一個(gè)超級(jí)品牌了，公司的業(yè)務(wù)緩慢下滑。當(dāng)時(shí)我們的管理團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始考慮公司最重要的價(jià)值在哪里？公司希望通過(guò)自己的平臺(tái)和提供更多的考試來(lái)不斷強(qiáng)化自己在機(jī)考領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　所以，公司最終決定把全部的業(yè)務(wù)重點(diǎn)放回到ETX平臺(tái)上。繼2010財(cái)年我們停止教師培訓(xùn)光盤(pán)銷(xiāo)售后，2011財(cái)年我們又結(jié)束了微軟培訓(xùn)業(yè)務(wù)，將全部精力投放在機(jī)考平臺(tái)和考場(chǎng)拓展運(yùn)營(yíng)上來(lái)。

　　上市為引進(jìn)考試內(nèi)容  最終目標(biāo)指向C端

　　Q：作為一家以政府業(yè)務(wù)為主的公司，業(yè)務(wù)相對(duì)穩(wěn)定，現(xiàn)金流也充沛，為什么在2008年選擇去美國(guó)上市？

　　A：首先IPO可以獲得一些資金，可以幫助公司拓展市場(chǎng)，加快公司發(fā)展；其次，因?yàn)槲覀冏畛跄繕?biāo)是建立一個(gè)評(píng)估平臺(tái)，所以公司希望能獲得更多的考試內(nèi)容。初期公司所有的考試內(nèi)容都由這些政府部門(mén)提供，當(dāng)時(shí)的ATA不提供考試內(nèi)容。2008年公司決定IPO主要是希望通過(guò)這個(gè)海外上市的品牌，可以發(fā)展更多海外的合作伙伴。舉個(gè)例子，大家知道ETS是我們的合作伙伴，但我們?nèi)绻皇敲绹?guó)的上市公司， 可能他們不會(huì)選擇與我們合作。

　　Q：最近兩、三年公司逐步轉(zhuǎn)向企業(yè)業(yè)務(wù)為主的經(jīng)營(yíng)模式，這是基于什么樣的考慮？

　　A：政府業(yè)務(wù)其實(shí)也存在風(fēng)險(xiǎn)。首先，政府機(jī)構(gòu)中三、五年左右就會(huì)有一些人事變動(dòng)，這有可能對(duì)我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響；第二，公司一般需要提前很長(zhǎng)時(shí)間與相關(guān)政府部門(mén)進(jìn)行溝通。筆考到機(jī)考的轉(zhuǎn)化，往往不是那么容易的。譬如去年拿到的CPA項(xiàng)目其實(shí)我們根本沒(méi)有想到能在全國(guó)范圍內(nèi)推行機(jī)考，并且速度快、力度大。但是同樣是會(huì)計(jì)考試，會(huì)計(jì)職稱(chēng)考試最后還是決定不進(jìn)行全國(guó)性的機(jī)考，而只在幾個(gè)城市進(jìn)行機(jī)考試考，公司沒(méi)有中標(biāo)。

　　隨著公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和近幾年的發(fā)展需要，公司決定做大企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模。 畢竟就培訓(xùn)、測(cè)評(píng)而言，企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模一定會(huì)超過(guò)政府類(lèi)考試。2009財(cái)年左右我們開(kāi)始探索如何進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我們做出兩個(gè)決定，一是獲取國(guó)外領(lǐng)先的考試內(nèi)容，因此2009年3月簽訂了ETS的托業(yè)合同；二是以公司強(qiáng)大的研發(fā)能力為后盾，開(kāi)展選才業(yè)務(wù)。這里大家可以注意一個(gè)百分比，在2010年政府業(yè)務(wù)占營(yíng)收的95%左右，而剛剛過(guò)去的2013財(cái)年這個(gè)占比已經(jīng)降到75%。

　　Q：公司未來(lái)的方向是政府業(yè)務(wù)和企業(yè)業(yè)務(wù)雙管齊下嗎？

　　A：ATA的一個(gè)特點(diǎn)在于無(wú)論政府業(yè)務(wù)還是企業(yè)業(yè)務(wù)我們都是第一個(gè)開(kāi)拓者，目前我們正集中力量拓展企業(yè)業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀兿Ｍ栌眠@個(gè)市場(chǎng)通向目標(biāo)客戶端，即C端。

　　無(wú)論政府還是企業(yè)業(yè)務(wù)我們現(xiàn)在的客戶都是B端（企業(yè)端），坦白講最大、最賺錢(qián)的業(yè)務(wù)一定在C端（客戶端）。目前的企業(yè)業(yè)務(wù)也是希望將一些好的考試推薦給企業(yè)，從而形成一套企業(yè)自己的招聘和選才標(biāo)準(zhǔn)。如果我們能夠做到這一點(diǎn)，那么C端才是真正啟動(dòng)了。可以想見(jiàn)如果企業(yè)用托業(yè)成績(jī)而非大學(xué)英語(yǔ)四、六級(jí)去衡量考生的英語(yǔ)水平，那么我們的市場(chǎng)規(guī)模將是多么可觀呀！隨著托業(yè)考試的考量不斷增加，我們也將提高現(xiàn)有的考試費(fèi)用。目前托業(yè)在中國(guó)考試只需花費(fèi)608元人民幣，而其他國(guó)家則約需要200美金。

　　調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)略  加強(qiáng)與大學(xué)和其他機(jī)構(gòu)的合作

　　Q：公司在上財(cái)年4季度和本財(cái)年1季度都有裁員，季報(bào)中給出主要原因是基于戰(zhàn)略上的調(diào)整，調(diào)整的具體方向是什么？裁掉了哪些人？相關(guān)成本是多少？

　　A：ATA裁減的員工主要包含幾個(gè)部分，一類(lèi)是員工沒(méi)有達(dá)到公司對(duì)他的基本要求，這類(lèi)員工我們會(huì)要求他離開(kāi)；其次有些部門(mén)對(duì)公司今后的發(fā)展沒(méi)有幫助，譬如采購(gòu)部。這次變動(dòng)我們將采購(gòu)部變成財(cái)務(wù)部的一部分，由原來(lái)五人縮減至一人；最后一類(lèi)是從公司的價(jià)值角度考慮而裁撤了一些駐外地的辦公室及銷(xiāo)售人員。本季度我們關(guān)閉了包括南京在內(nèi)的三個(gè)辦公室。目前公司只在北京、上海、成都和廣州設(shè)有辦公室。

　　連續(xù)兩個(gè)季度總共裁減了六十人左右，包括辦公室裁撤的費(fèi)用在內(nèi)，2013財(cái)年4季度花費(fèi)了六百萬(wàn)元人民幣，本季度花費(fèi)了兩百萬(wàn)元人民幣，目前支出已經(jīng)全部結(jié)束。我們?cè)诩緢?bào)中提到的戰(zhàn)略改變主要指銷(xiāo)售策略的改變。過(guò)去拓展企業(yè)項(xiàng)目我們的戰(zhàn)略是通過(guò)大量的銷(xiāo)售人員主動(dòng)上門(mén)向每個(gè)顧客推介公司的服務(wù)產(chǎn)品，今年的策略變成在追蹤重點(diǎn)客戶的同時(shí)增加了校園渠道。我們希望與學(xué)校建立合作關(guān)系，提供托業(yè)考試培訓(xùn)并鼓勵(lì)學(xué)生參加考試。甚至我們希望學(xué)校能把我們的培訓(xùn)課程納入學(xué)校的教學(xué)計(jì)劃并且給予學(xué)生學(xué)分。另外我們也在積極推進(jìn)和教育企業(yè)間的合作，公司近期與萬(wàn)學(xué)和滬江簽訂了合同，一起來(lái)幫助我們推廣托業(yè)考試。

　　Q：目前調(diào)整后的員工數(shù)量是多少？技術(shù)、銷(xiāo)售、管理人員的比例分別是多少？

　　A：從最新2014財(cái)年1季度數(shù)據(jù)看，40%的員工主要在提供考試服務(wù)的運(yùn)營(yíng)部門(mén)，諸如聯(lián)系監(jiān)考和準(zhǔn)備考場(chǎng)等；另外研發(fā)團(tuán)隊(duì)占23%，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)占20%。公司對(duì)現(xiàn)有的銷(xiāo)售方向剛剛進(jìn)行了調(diào)整，未來(lái)還會(huì)增加人手，我理想中的人員分配比例是：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)占40%，因?yàn)樗麄兪欠?wù)的保障；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)占25%，尤其公司還要繼續(xù)進(jìn)行校園推廣活動(dòng)；研發(fā)和管理團(tuán)隊(duì)的占比應(yīng)該都是17%左右。

　　劍橋2013年度將在全球四個(gè)地方使用MTS進(jìn)行考試

　　Q：上季度我們重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了MTS系統(tǒng)，1季度季報(bào)中我們提到"今年會(huì)在全球推廣MTS"，這是不是說(shuō)明研發(fā)的進(jìn)展好于預(yù)期呢？

　　A：其實(shí)MTS系統(tǒng)的研發(fā)不是今年才開(kāi)始的，此前我們跟劍橋大概已進(jìn)行了兩年多的溝通。這兩年我們一直都在進(jìn)行研發(fā)工作。2012年末劍橋成為我們的合作伙伴，并成為第一個(gè)使

　　用MTS的客戶。因此我們加快了研發(fā)進(jìn)度，在原來(lái)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上成立了一支由十幾人組成的MTS研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

　　MTS基本技術(shù)已經(jīng)形成，我們現(xiàn)在要做的就是通過(guò)達(dá)成客戶需求來(lái)不斷地完善這個(gè)系統(tǒng)。今年公司計(jì)劃在這個(gè)項(xiàng)目上投入1,000萬(wàn)元人民幣，1季度大概只用了其中的150萬(wàn)元人民幣左右。劍橋今年會(huì)選擇全球的幾個(gè)地方使用這個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行考試，現(xiàn)在對(duì)公司最重要的是讓劍橋百分之百滿意我們的技術(shù)和服務(wù)。

　　Q：劍橋確定了要在哪些地方考試？進(jìn)行幾次考試呢？這會(huì)增加公司的營(yíng)收嗎？

　　A：劍橋最終決定在哪里考試或者考幾次?，F(xiàn)在基本上能夠確定的是8月底會(huì)在香港和西班牙使用MTS進(jìn)行考試，但在西班牙目前尚未敲定會(huì)在哪幾個(gè)城市進(jìn)行考試。

　　8月份的考試無(wú)論對(duì)公司還是劍橋都是一個(gè)重要的里程碑，因?yàn)閯驅(qū)?shí)際的考試效果展示給各地的合作伙伴。對(duì)劍橋而言，如果滿意8月份的考試結(jié)果，今年年底之前還會(huì)在墨西哥、阿根廷啟動(dòng)使用MTS的考試，但每個(gè)國(guó)家會(huì)有多少個(gè)城市，劍橋還需要同當(dāng)?shù)睾献鞣接懻摵蟛拍艽_定。劍橋少兒英語(yǔ)是面向5-11歲學(xué)生的英語(yǔ)考試。如果上述這些問(wèn)題最終都能確認(rèn)，那基本上每個(gè)課程結(jié)束后馬上就可以考試了，所以未來(lái)每個(gè)月都會(huì)有考試。

　　收入應(yīng)該會(huì)有，但在預(yù)算中沒(méi)有考慮這部分的營(yíng)收，因?yàn)楣灸壳白铌P(guān)注的仍是劍橋是否滿意公司的服務(wù)。

　　CPA考量超去年  預(yù)計(jì)3季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收超2億

　　Q：此前我們計(jì)劃每年要將一個(gè)政府考試完成筆考到機(jī)考的轉(zhuǎn)化，今年的預(yù)計(jì)如何？

　　A：目前還沒(méi)有完成，但是預(yù)期可以完成。我們已經(jīng)提供了一些研究報(bào)告，對(duì)方也覺(jué)得滿意。如果不出意外的話，合同今年應(yīng)該可以簽下來(lái)，但是預(yù)計(jì)今年不會(huì)增加我們的盈利。

　　Q：CPA考試的報(bào)名情況如何？2季度還會(huì)不會(huì)有大額的成本支出？

　　A：今年CPA報(bào)名人數(shù)超過(guò)去年，具體數(shù)量以協(xié)會(huì)的公告為準(zhǔn)。至于CPA的相關(guān)成本，1季度已經(jīng)有一些支出，不過(guò)大部分費(fèi)用會(huì)出現(xiàn)在2季度，但不會(huì)有去年那么高。因?yàn)槿ツ晡覀僀PA中標(biāo)在7--8月份，而且是第一年進(jìn)行機(jī)考，客戶要求參觀考場(chǎng)，了解考試流程等，所以發(fā)生了很多費(fèi)用，今年大部分的費(fèi)用都不會(huì)再重復(fù)了。

　　Q：1季度公司提供了210萬(wàn)次付費(fèi)考試，考量與去年持平，不增長(zhǎng)會(huì)是一個(gè)不好的預(yù)示嗎？

　　A：首先，今年公司對(duì)政府業(yè)務(wù)的預(yù)期就是保持個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)，并且由于考試的季節(jié)性因素，大部分考量的增長(zhǎng)將發(fā)生在3季度和4季度。今年有一個(gè)變化：2012年基金業(yè)協(xié)會(huì)成立，與證券業(yè)協(xié)會(huì)分開(kāi)，因此希望安排基金專(zhuān)業(yè)的考試。由于去年基金業(yè)協(xié)會(huì)剛剛成立，因此沒(méi)有進(jìn)行考試，今年最早預(yù)期在2季度進(jìn)行試考，但是他們希望能準(zhǔn)備得更充分，于是推遲到3季度考試。2012年公司已經(jīng)與基金協(xié)會(huì)簽約，我們當(dāng)然希望基金專(zhuān)業(yè)考試今年可以考兩次，現(xiàn)在仍在等待最后通知，這一定會(huì)增加考量。

　　其次，企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)收的增長(zhǎng)非常好，托業(yè)和選才同比增加38%，這是由于一些公司招聘的人員數(shù)量不夠，做了一些補(bǔ)招聘考試，增加了考量，這一項(xiàng)預(yù)計(jì)帶來(lái)了25個(gè)百分點(diǎn)的增長(zhǎng)。另外分開(kāi)來(lái)看，托業(yè)的增長(zhǎng)超過(guò)50%，選才的增長(zhǎng)是25%。通常這部分業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快是在財(cái)年的3季度。

　　最后，從營(yíng)收上看我們的旺季也是3季度。2012財(cái)年3季度公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.35億元人民幣，2013財(cái)年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.79億元人民幣。截至2014財(cái)年1季度包括與CPA、海關(guān)、校園招聘等簽署的合同金額已達(dá)到1.1億元人民幣，預(yù)計(jì)可能突破營(yíng)收超過(guò)2億元人民幣。

　　證券考試不會(huì)出現(xiàn)大幅下滑 保安考試預(yù)計(jì)增長(zhǎng)50%

　　Q：為什么公司2季度的預(yù)期低于去年同期，是什么原因呢？

　　A：主要原因是時(shí)間性差異，2季度我們大概有1,000萬(wàn)--1,200萬(wàn)元人民幣的合同要推遲到3季度和4季度去完成服務(wù)。這其中包括基金業(yè)考試及一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)的客戶；最后是證券考試，目前的報(bào)考數(shù)量較我們之前預(yù)期大概相差七萬(wàn)人次的報(bào)名量，所以現(xiàn)在估計(jì)2季度的考量也會(huì)有所下滑。

　　前面提到的兩個(gè)合同都是延遲，唯一的風(fēng)險(xiǎn)在于證券考試會(huì)不會(huì)像去年那樣下降得比較厲害，不過(guò)我們目前的調(diào)研結(jié)果顯示，券商大都基本停止裁員，部分還在招聘，所以預(yù)計(jì)考試情況應(yīng)該會(huì)比較穩(wěn)定?？傮w預(yù)計(jì)今年的證券考試不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似去年考量大幅下滑的情況，我們希望考量的整體預(yù)期能跟去年的180萬(wàn)人次持平。

　　Q：1季度證券從業(yè)資格考試和銀行從業(yè)資格考試一共考了130萬(wàn)人次，我注意到銀行從業(yè)考量的上升，上升的原因是什么？未來(lái)增長(zhǎng)空間有多大？

　　A：目前銀行間的競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大，很多銀行已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售一些理財(cái)產(chǎn)品。但是由于對(duì)很多從業(yè)人員的培訓(xùn)沒(méi)有到位，對(duì)產(chǎn)品的解釋說(shuō)明沒(méi)有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，容易造成顧客不滿。所以基本上銀行現(xiàn)在都非常鼓勵(lì)員工參加考試，雖然銀行從業(yè)資格還不是目前到銀行工作的必要條件，但是越來(lái)越多新進(jìn)人員其實(shí)都是持證上崗，這樣無(wú)形中又給老員工們施加了壓力，于是帶動(dòng)更多人去參加考試。

　　至于未來(lái)的增長(zhǎng)空間，我沒(méi)有準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。根據(jù)我們掌握的考試情況估計(jì)，目前最多只有50%的銀行從業(yè)人員通過(guò)考試，而基本上未來(lái)新入行的人員都會(huì)參加銀行從業(yè)資格考試，所以總體的增長(zhǎng)空間還是很大的。

　　Q：關(guān)于保安考試，公司跟上海的合同是新簽嗎？目前保安考試共在18個(gè)城市開(kāi)考嗎，今年是否還有新簽的城市，預(yù)計(jì)營(yíng)收如何？

　　A：上海是我們保安考試第一個(gè)城市客戶，剛剛完成了今年的合同續(xù)簽。大部分的開(kāi)考城市需要每年與公司續(xù)簽一次合同，有些是兩年續(xù)簽一次。保安考試目前的18個(gè)城市中有11個(gè)是第一財(cái)季新簽的，照此計(jì)算去年我們?cè)?個(gè)城市考了約48,000人次的考量，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收500萬(wàn)元人民幣。今年要求保安考試的營(yíng)收增長(zhǎng)率不能低于30%，目前看已經(jīng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。預(yù)計(jì)增長(zhǎng)不低于50%，也就是750萬(wàn)元人民幣。

　　Q：就資本市場(chǎng)而言，ATA的流通盤(pán)子現(xiàn)在很小。在流動(dòng)性方面公司有沒(méi)有考慮通過(guò)跟大股東溝通或者增發(fā)來(lái)釋放一些呢？

　　A：從我們管理團(tuán)隊(duì)角度，最關(guān)鍵的是要讓別人看見(jiàn)和相信這家公司正朝著一個(gè)正確的方向前進(jìn)。公司的大股東對(duì)我們十分支持。所以暫時(shí)來(lái)看它賣(mài)出股票的幾率不大。

　　對(duì)于董事局，目前我們沒(méi)有比較明確的現(xiàn)金需求，當(dāng)公司業(yè)務(wù)真的進(jìn)入快速發(fā)展軌道的時(shí)候，我們會(huì)考慮適當(dāng)?shù)膭?dòng)作。但是目前時(shí)機(jī)不是最好的，現(xiàn)在公司最核心的任務(wù)仍是如何把業(yè)務(wù)做得更好。