教培運(yùn)營(yíng)管理系列之銷售管理的七宗罪

       今天要和大家分享的是有關(guān)教培行業(yè)銷售管理方向的問(wèn)題，我取了個(gè)略帶狗血的名字叫做銷售七宗罪，其實(shí)沒(méi)那么大罪過(guò)，只是把銷售管理中一些常見(jiàn)錯(cuò)誤分享出來(lái)，給大家提個(gè)醒。

       顧名思義，銷售管理，管理的是銷售，但事實(shí)上銷售管理的工作遠(yuǎn)比字面意思要多很多，我簡(jiǎn)單列舉了一下作為一個(gè)銷售管理者要做的工作，如下：

       銷售團(tuán)隊(duì)打造、銷售環(huán)境管理、銷售通路設(shè)計(jì)、銷售情緒管理、銷售產(chǎn)品管理、銷售政策管理、銷售日常管理。

       其中第7項(xiàng)是日?；A(chǔ)工作，也是最考驗(yàn)銷售管理者功夫的一個(gè)模塊。

       今天我把這7項(xiàng)里典型誤區(qū)呈現(xiàn)出來(lái)，大家一同討論學(xué)習(xí)。

       只關(guān)注TOP，不關(guān)注他人

       有人的地方，就有江湖。銷售團(tuán)隊(duì)中，誰(shuí)是紅人？TOP。TOP sales，人紅是非多。很多情況下，這些是非是管理者慣出來(lái)的。政策傾斜，資源傾斜，自不必說(shuō)，日常考勤，會(huì)議參加等普通員工都需遵守的制度，更是大開(kāi)綠燈，這樣做的結(jié)果只有一個(gè)，人懶事多，沒(méi)事就和你唧唧歪歪，挑客戶，要支持，說(shuō)說(shuō)這個(gè)部門的毛病，挑挑那個(gè)部門定的不是，攪得雞飛狗跳墻，大家心懷不滿，但因?yàn)槿思沂荰OP，得寵得勢(shì)，也沒(méi)有什么辦法。要么忍，要么滾。

       【老畢支招】制度統(tǒng)一紅線，先小人后君子，一視同仁。人性化關(guān)懷是以遵守制度為前提的，建立健全銷售考核評(píng)價(jià)，不要簡(jiǎn)單惟業(yè)績(jī)論，建立銷售評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù)，多維度評(píng)價(jià)銷售，在多領(lǐng)域打榜，推多個(gè)TOP，避免鮮花和掌聲集一人之身，捧紅一個(gè)，丟了一群。

       只關(guān)注工具，不關(guān)注環(huán)境

       經(jīng)常看到銷售們使用產(chǎn)品PPT，產(chǎn)品手冊(cè)，客戶案例等等工具，這些都沒(méi)有問(wèn)題，常用常新。但關(guān)注銷售環(huán)境的銷售管理者比較少見(jiàn)。

       何謂銷售環(huán)境，就是客戶從進(jìn)門到出門整個(gè)過(guò)程中所見(jiàn)，所聞。視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，嗅覺(jué)，各種感官刺激給他的感受。舉一個(gè)細(xì)節(jié)，客戶坐到咨詢室后座椅是否舒服，空調(diào)出風(fēng)是否直吹，觀看PPT演示是否方便，銷售是否需要演示白板，個(gè)人物品擺放是否影響咨詢，桌面POP位置擺放，房間隔音效果，燈光，墻面裝飾等等。

       【老畢支招】在符合整體品牌視覺(jué)設(shè)計(jì)前提下，規(guī)劃客戶行動(dòng)路線，合理設(shè)置功能分區(qū)，什么地方放什么工具，怎么放，放什么內(nèi)容，客戶見(jiàn)到，聽(tīng)到，聞到會(huì)是什么感受，仔細(xì)布置，尋找神秘顧客測(cè)試，微調(diào)細(xì)節(jié)，逼近完美。有興趣的朋友可以到一線品牌的服裝店感受，思考為什么這樣陳列，去宜家轉(zhuǎn)上半天，觀察客戶行動(dòng)路線是怎么設(shè)計(jì)的，跨界學(xué)習(xí)。

       只關(guān)注轉(zhuǎn)化，不關(guān)注通路

       市場(chǎng)部門的最大作用是把具備強(qiáng)弱需求的各路客戶以盡量低的成本一網(wǎng)打盡，提供給銷售部門。作為銷售管理者需要盡可能多的獲知客戶獲取的途徑，推廣口徑，客戶背景，而不是只聽(tīng)銷售一面之詞，看轉(zhuǎn)化不好就急得上房，再一聽(tīng)資源不好更是火冒三丈，找人算賬。傷了和氣，影響后續(xù)合作不說(shuō)，這樣做的結(jié)果是助長(zhǎng)銷售氣焰，間接拉低了銷售對(duì)于各類資源的轉(zhuǎn)化能力。

       【老畢支招】銷售和市場(chǎng)是一對(duì)歡喜冤家，有各自利益。客戶報(bào)名自然歡喜，不報(bào)名也不要相互指責(zé)，本來(lái)客戶資源就是強(qiáng)弱需求都有的，客戶報(bào)名存在決策周期。銷售管理者需要在階段營(yíng)銷策劃會(huì)上積極參與，聽(tīng)取市場(chǎng)部門提供的客戶分析，客觀反饋客戶咨詢問(wèn)題，為市場(chǎng)部門做推廣調(diào)整給出價(jià)值建議。做到客戶到訪前有咨詢預(yù)案，客戶到訪后提供咨詢反饋，客戶轉(zhuǎn)化后提供客戶情況詳細(xì)反饋，關(guān)注銷售通路，共同設(shè)計(jì)銷售通路。

       只關(guān)注業(yè)績(jī)，不關(guān)注情緒

       業(yè)績(jī)是一個(gè)學(xué)校的生存關(guān)鍵，關(guān)注無(wú)可厚非，但不要只關(guān)注業(yè)績(jī)。要知道創(chuàng)造業(yè)績(jī)的是銷售顧問(wèn)，他們是人，不是神。是人就有情緒，就有狀態(tài)好壞之分。偉大的籃球運(yùn)動(dòng)員喬丹曾經(jīng)說(shuō)過(guò)我之所以能比其他人成功一點(diǎn)，是因?yàn)槲抑罓顟B(tài)不好時(shí)如何快速調(diào)整。

       好吧，我們只能說(shuō)，喬丹大爺很偉大，俺們銷售顧問(wèn)是普通人。普通人是有情緒的，每個(gè)月總有那么幾天的!

       【老畢支招】銷售顧問(wèn)之所以成為教培行業(yè)中的高薪一族，除了要求基本銷售素養(yǎng)以外，超乎常人的抗壓力和抗挫敗感，以及良好的體能，都是做好銷售顧問(wèn)的必需條件。但正如上面所說(shuō)，他們也是人，再?gòu)?qiáng)大也是有情緒的。一般引起情緒變化除了常規(guī)意義上的生理原因以外，連續(xù)疲勞作戰(zhàn)，績(jī)效調(diào)整，資源分配原則變更，停止咨詢，團(tuán)隊(duì)成員變化，特定激勵(lì)案等等，都是常見(jiàn)原因。那么作為銷售管理者，需要時(shí)刻觀察，尤其是團(tuán)隊(duì)核心人員，及時(shí)做心理干預(yù)，調(diào)整好團(tuán)隊(duì)情緒，是保證持續(xù)優(yōu)秀業(yè)績(jī)的重中之重。

       只關(guān)注自己，不關(guān)注競(jìng)品

       一般產(chǎn)生這種錯(cuò)誤的心態(tài)有兩種，一種是自大，認(rèn)為沒(méi)必要關(guān)注，這種心態(tài)多數(shù)會(huì)在行業(yè)領(lǐng)頭羊機(jī)構(gòu)某些銷售管理者身上出現(xiàn)。另外一種是自卑，感覺(jué)自己的機(jī)構(gòu)很渺小，沒(méi)必要關(guān)注。事實(shí)上行業(yè)內(nèi)競(jìng)品動(dòng)態(tài)信息非常關(guān)鍵，雖然刺探軍情困難重重，經(jīng)常面臨被當(dāng)面拆穿的風(fēng)險(xiǎn)。但為了能夠做到知已知彼，決策正確，必須為之。

       【老畢支招】日常需要關(guān)注競(jìng)品的信息包括以下：產(chǎn)品線變化，針對(duì)客戶群體變化，主力產(chǎn)品，招生情況，銷售團(tuán)隊(duì)人員變動(dòng)，績(jī)效變動(dòng)，價(jià)格調(diào)整等等。當(dāng)然完整的競(jìng)品調(diào)研還需要和市場(chǎng)等部門共同配合完成，以保證信息的對(duì)等、全面、以及時(shí)間點(diǎn)一致，為競(jìng)爭(zhēng)決策提供真實(shí)可靠依據(jù)。

        只關(guān)注話術(shù)，不關(guān)注技能

       銷售過(guò)程中，話術(shù)很重要，但話術(shù)具有很大的隨機(jī)性和個(gè)人化。銷售話術(shù)很多情況下是基于銷售現(xiàn)場(chǎng)生成的，且和個(gè)人有很大關(guān)系，這句話即便是我教給你，你當(dāng)時(shí)學(xué)會(huì)了，但現(xiàn)場(chǎng)你不一定能用好，因?yàn)檫@里面還涉及個(gè)人談話風(fēng)格問(wèn)題。話術(shù)是教不來(lái)的，學(xué)不會(huì)的。那么我們需要回歸原點(diǎn)，關(guān)注技能本身。技能關(guān)乎銷售咨詢思路是否清晰，思路清晰了，再加以適當(dāng)引導(dǎo)，比如采用組織小組討論會(huì)等形式，話術(shù)自然就有了。

       【老畢支招】作為銷售管理者，多關(guān)注銷售顧問(wèn)技能是頭等要?jiǎng)?wù)。目前多數(shù)教培機(jī)構(gòu)多采用以顧問(wèn)式銷售技術(shù)為藍(lán)本的銷售流程，對(duì)于顧問(wèn)式銷售技術(shù)本身，尤其是核心的四個(gè)提問(wèn)技術(shù)涉及不多，這一方面的話，需要引起銷售管理者的足夠重視。做好銷售的技能學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，或引入外腦，或培養(yǎng)自己的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，從新銷售基本技能到成熟期的在崗技能，建立完善的技能訓(xùn)練體系，是打造一個(gè)高業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)的基石。

        只關(guān)注銷售，不關(guān)注承諾

        銷售顧問(wèn)注重短期利益，有時(shí)為了簽單會(huì)不擇手段，過(guò)度承諾客戶，使得后續(xù)服務(wù)端無(wú)法承接，或承接困難。當(dāng)然也有的是因?yàn)轭檰?wèn)不了解產(chǎn)品實(shí)施細(xì)節(jié)，胡說(shuō)亂說(shuō)造成的。這些都是病，得治。

        【老畢支招】承諾不兌現(xiàn)，就喪失信任。而客戶信任是產(chǎn)生良好口碑的基礎(chǔ)。銷售過(guò)度承諾產(chǎn)生原因需從以下方向著手解決：銷售顧問(wèn)績(jī)效考核設(shè)計(jì)，課程或服務(wù)實(shí)施細(xì)節(jié)了解，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講解，變更合同審核，銷售管理者自身績(jī)效設(shè)計(jì)等等。教育培訓(xùn)雖說(shuō)是商業(yè)培訓(xùn)，但也得賺良心錢，不能搬起石頭砸了自己的腳，影響長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的事少干為妙。