高思的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)法則

　　文|黎珊

　　前言

　　從To C到To B，再到S2B2C，高思要成長(zhǎng)為S。須佶成認(rèn)為:“To B有五年的黃金期。這個(gè)市場(chǎng)剛剛開(kāi)始，所以有很大空間。

　　這次，多知網(wǎng)原創(chuàng)出版、即將發(fā)售的《變革與新生》將通過(guò)和高思核心管理者的深度對(duì)話(huà)，重點(diǎn)研究高思持續(xù)奔跑的內(nèi)核驅(qū)動(dòng)以及方法論。

　　本文為新書(shū)少部分節(jié)選：

　　2013年，廣州。

　　須佶成站在滿(mǎn)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的華晟大廈里，看著眼前密密麻麻的教育培訓(xùn)品牌和五花八門(mén)的標(biāo)語(yǔ)，須佶成陷入沉思:“把高思的名字加上去，我覺(jué)得沒(méi)勁。”

　　須佶成最后的答案是，他想做一些不同的事情。比如，在創(chuàng)業(yè)第一年公開(kāi)出版高思學(xué)校數(shù)學(xué)課本，第二年公開(kāi)出版大語(yǔ)文教材，隨后逐步向行業(yè)分享全學(xué)科課程。

　　反觀此時(shí)，如果只是作為K12培訓(xùn)行業(yè)的一個(gè)后入局者，高思并沒(méi)有占據(jù)時(shí)間先機(jī)。高思成立于2009年12月，次年，同為K12領(lǐng)域的競(jìng)品學(xué)而思、學(xué)大就已經(jīng)在美股上市。在北京這塊培訓(xùn)市場(chǎng)的高地上，年輕的高思并不具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

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　　通過(guò)一年的時(shí)間，試錯(cuò)經(jīng)驗(yàn)被總結(jié)出來(lái):教研和教學(xué)的咨詢(xún)不能成為商業(yè)模式，還需要對(duì)用戶(hù)提供更多服務(wù)。

　　因?yàn)樽稍?xún)模式太重且線(xiàn)下效果有很大衰減，“大家到高思培訓(xùn)完后， 再回去培訓(xùn)老師，老師再去課堂上講。鏈條太長(zhǎng)了，一定要搬到線(xiàn)上去。”

　　所以，行業(yè)伙伴們不僅僅需要教材，更需要課件素材、題庫(kù)、備課 筆記。教材供應(yīng)商在行業(yè)內(nèi)一直有，從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，高思不是最早做 教學(xué)產(chǎn)品 To B 的，但高思是最早把 To B 業(yè)務(wù)線(xiàn)上化的。

　　在和行業(yè)伙伴合伙共創(chuàng)的過(guò)程中，須佶成發(fā)現(xiàn):

　　1、行業(yè)教研意識(shí)增強(qiáng)，B 端需求正崛起。

　　2、教育和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合更緊密，也迎來(lái)了內(nèi)容迭代的時(shí)點(diǎn)。

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　　過(guò)去幾年K12全國(guó)的格局是這樣的:一二線(xiàn)城市發(fā)展很快，三至六線(xiàn)(在高思的市場(chǎng)劃分中，全國(guó)城市被分為一到六線(xiàn))呈現(xiàn)遞延周期。C端發(fā)展得越快，也意味著B(niǎo)端的需求更加強(qiáng)烈。全國(guó)有3000個(gè)縣市，所有的機(jī)構(gòu)都存在課程和老師的需求。

　　須佶成判斷，遞延效應(yīng)起碼還有五年，這五年也是做B端的黃金五年。

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　　“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的To B業(yè)務(wù)，看似模式很確定，但實(shí)際上有大量的問(wèn)題要解決……

　　首先，最重要的是解決個(gè)性化問(wèn)題。

　　K12需求從場(chǎng)景中生長(zhǎng)出來(lái)，全國(guó)有著千人千面的場(chǎng)景需求。從C端業(yè)務(wù)來(lái)看，只要做好學(xué)生分層，在一個(gè)基本的框架下，產(chǎn)品可以隨機(jī)應(yīng)變做調(diào)整。

　　但作為B端供給者時(shí)，首先需要解決本地化教材版本的問(wèn)題，初中的版本難題最為突出，全國(guó)有160個(gè)考區(qū)，80%教材版本都是標(biāo)準(zhǔn)的，本地化的顆粒度非常小。

　　其次，B端供應(yīng)商面對(duì)的“客戶(hù)”角色更多。所以，不能預(yù)設(shè)B端用戶(hù)的需求。

　　B端用戶(hù)很難劃分得那么精準(zhǔn)——C端的用戶(hù)比較清楚，家長(zhǎng)是決策者，孩子是學(xué)習(xí)者，但B端到底誰(shuí)說(shuō)了算?“可能都不一定說(shuō)得明白，能做決定的人不見(jiàn)得能落地，能保證落地的人不一定真想落地，真想落地的人又不一定能把控每個(gè)老師。而每個(gè)老師都有不同的需求?！?/p>

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